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那些没有在追求用户数量的金融产品经理,都在

IT资讯 2019-08-30 18:28198www.mp3block.com杰途IT培训学习网

  

图片来源@视觉中国

 

  图片来源@视觉中国

  文|雅格布

  我爸很久之前曾经问我:

  微信又不收费,它是怎么赚钱的?你们公司又是怎么赚钱的?

  无可厚非,这是一个很好的问题,因为这个问题能把现在市面上所有产品的商业模式都清晰地划分为两类:

  一类是靠用户数量赚钱的,而另一类则是靠用户质量赚钱。

  并不是每个产品都在追求用户数量

  就像微信、抖音这种工具类的的产品,主要是依靠广告变现,但微信日益强大,基础设施的触角越来越多,商业模式也许各不相同。

  这种类型的公司会单纯以用户注册量、用户日活跃(DAU)为指标导向。

  这种产品从获客到使用转化的比例是很高的,因为基本没有使用成本,不需要任何身份验证,用户信息不被侵犯,好用好看好玩即可。

  同时,他们的用户生命周期总价值(LTV)是比较低的,大部分的使用场景都离“钱”和“交易”比较远,所以必须是以走量的模式,利用广告变现,拼的是目标人群的覆盖程度。

  而我目前所在的公司是做金融类产品,与工具类和内容类产品不同的是,金融类产品是靠收取用户的服务费来盈利的。

  互联网的金融平台,尤其是网贷产品,要完成整个产品流程的闭环,均需要完整储备两种不同方向的产品线:资产端产品和资金端产品。

  简单地说,你把钱投入了某个网贷平台,这个钱对于他们来说,就属于这个平台的资金端口,资金端的产品要做的就是用户的理财业务。

  如果你需要借钱,网贷平台再将平台出借人的资金出借给你,这个时候借出去的资金,就属于平台的债券资产,资产端的产品就是在做用户的借贷业务。

  这种类型的公司并不只看用户注册量,更重要的可能是关注有效用户的增长。毕竟服务费是与有效用户数量、客单价还有投资频次相关。

  一条公式验证你的产品迭代是否有效

  金融类产品是需要让用户掏出真金白银的,意味着这类型的产品从获客到使用转化的比例注定很低,使用前用户十分谨慎,使用时还需要同步和捆绑各种交易媒介。

  因为金融产品的使用场景离“钱”比较近,有效用户的LTV通常很高,但前提要是有效用户,至于有效用户怎么定义呢,我举个很平常的例子:

  某公司通过渠道获客10万新注册用户,但只有0.1%的投资转化,客单价为500元。也就是最后有100个有效用户,总投资量为5万元。

  而另一个公司获客虽然不多,只有1万新注册,但能做到10%的投资转化,客单价为50000,最后在1000个有效用户里面,总投资量为5千万。

  可能大家会觉得,这里面的例子会过于悬殊,但其实以上两种不同的转化和客单,在行业里都是常见的事,就看你怎么去做而已。

  在资金端部分,有效用户的增长主要体现在投资额的提升上,仅针对移动应用场景,通常会用下面这个公式来衡量每个季度的产品表现:

  投资额 = UV X 注册转化率 X 投资转化率 X 客单价

  其中:UV = 渠道 X 点击率

  抛开自然流量,渠道大致能分为以下几种:

  安卓的渠道包,在应用商店里面的下载引流,苹果的则在App Store;

  对应手机厂商的预安装渠道,在客户购买获得手机前,品牌商早已默认安装;

  异业合作,通过活动相互导流;

  产品内部的活动拉新,通过老用户社交传播;

  每个渠道的维护和投入是需要成本的,所以我们需要衡量每个渠道的投入和产出,而我们习惯通过前期的用户点击率和后期的用户LTV来甄别每个渠道的好坏。

  年轻人喜欢用iPhone,国企公务员喜欢用华为,极客喜欢用锤子小米,也有年轻新生代喜欢用OPPO,不同的应用渠道对应着不同的用户画像,有着不一样的使用场景。

  如果你有时间研究,我能告诉你这里面有趣至极。

  注册转化率 = 注册用户数 / 注册页UV

  每当用户通过上面的四种渠道接触到我们的产品,点击对应的活动入口时,新用户都会被引导到注册落地页上。

  这个页面有可能是为某个活动专门制作的,也有可能是长期放置做引导作用的。无论如何,这是用户接触到产品的第一个页面。

  为提高注册转化,有以下需要注意到的地方:

  页面交互逻辑简单,易用性高,简化注册流程;

  页面内容表达直观,能让用户明确感受到“我注册后有什么好处?”;

  页面打开(响应)速度要快,目前用户等待极限已降至5秒;

  注册异常状态、报错需有引导提示;

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